第一步、诊断过滤客户

Ø 如何提高销售成功概率

Ø 开放式问题——让客户开口才能探询客户需求

Ø 封闭问题——达成共视是建立信任的基础

Ø 选择问题——让客户自己找答案自己做决定

Ø 问问题的误区

【演练实践】应用问话技巧法角色扮演

【工具讲解】面谈问话工具的使用

第二步、判断销售商机

Ø 掌握客户哪些关键信息

Ø “产销人财物”五字信息原则

第三步、挖掘潜在需求

Ø 客户为何要购买？购买的理由是什么？为何要和我们合作？有需求就一定购买吗？

Ø 我们的产品能帮到客户什么？

Ø 客户潜在需求的三点论

Ø SPIN问话技巧的应用

Ø FABE工具应用

Ø 如何将SPIN技巧应用FABE中塑造产品价值？

【课堂作业】应用FABE描述产品价值

【演练实践】SPIN技巧应用FABE中演练

【工具讲解】面谈工具的使用

第四步、说服解除异议

Ø 什么是客户购买行为中的异议

Ø 客户异议的类型分类

Ø 解除异议抗拒的步骤

【课堂作业】整理本公司销售过程中的客户异议问题

【演练实践】异议解除演练

第五步、提出生意要求

Ø 成交时客户需要什么素质和方法？

Ø 成交的重点工作

Ø 成交需要意志力

案例分享

第六步、巩固维护关系

Ø 如何把服务和销售结合为一个整体？

Ø 售前售中服务四策略

Ø 如何做到差异化服务

Ø 服务中的销售行为

【工具讲解】服务工具的使用