课程收益

1.增加个人的影响力，扩宽思想领域，增加创造动力

2.高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机

3.学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权

4.掌握谈判中听、说、观、问四大技能

5.能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略

6.掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到降价的目的

课程对象

企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升谈判能力者

课程大纲

第一讲：破译谈判本质
一、引导：谈判是什么？
1.实质一：视频讨论：《孔子》 
2.实质二：视频讨论：《建国大业》
3.实质三：视频解析：《新亮剑》 
4.实质四：谈判是能力、艺术、科学，需不断修炼
二、引导：谈判不是什么？
三、谈判路线图
四、谈判的两种策略及理论基础
案例：狭路相适的车辆，谁让？

第二讲：优势谈判四大技能问、听、观、说
一、问
1.问之好处
2.问之种类与应用时机
3.问之技巧：SPIN、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》
案例讨论： 采购如何回应（供应商）您未来的订单容量多少？
二、听
1.听力测试：商场打烊了
2.听之好处 （关键：听出对方语言模式）
3.听中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
4.听之技巧 （正面、情绪、背后意图）
应用案例：《2008年著书请首长写序》
案例讨论：您如何应对供应商的---我不能卖给您？
三、观
1.观之原理
2.观之价值
3.观之技巧（4P法、VAK法、颜色、血型、声音、笔迹、NLP、）
练习：请与坐在你对面的同学相互猜血型 
4.游戏测试：M L S E F
5.提升渠道：别对我撒谎 FBI 微表情 培训训练
四、说
1.说之技巧 
视频：《王牌对王牌》片段
故事：《徐志摩谈恋爱》、《马克吐温改盲人的广告牌（用感觉调情绪）》
2.说之注意事项五正思维 （关键：讲利弊，不要讲对错）

第三讲：谈判的路径之常用策略
一、谈判准备不做准备就是在准备失败
1.为什么要准备
1）准备什么
2）如何准备
3）案例分享：《日本三菱与台湾中钢谈判实践》
4）工具：《谈判准备一览表》
二、正式谈判（开场中场终场）
1.开场谈判七策略
策略一：提出的比想要的永远要多大胆开口源于自信
策略二：永远不要接受第一次报价/还价
策略三：学会感到意外/大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
策略六：钳子策略
策略七：谈判资源有效应用
2.中场谈判七策略
策略一：应对没有决定权的对手
策略二：服务价值递减原理
策略三：绝对不要折中
策略四：如何破解僵局
策略五：应对困境
策略六： 应对死胡同
策略七：任何让步一定要索取回报
3.终场谈判五策略
策略一：白脸黑脸策略
策略二：蚕食策略
策略三：让步策略
策略四：收回条件
策略五：欣然接受
三、谈判总结
1.为什么要总结？
2.总结什么？
3.如何总结？
工具：《谈判总结报告》