课程收益

在经济新常态和互联网+的背景下，各行业业集团大客户业务快速增长，开发、拓展、推进、维护重要行业和重要客户关系成为营销工作的重中之中，需要用新的思维和认知层次来重新定位与把握重点客户关系。本课程旨在帮助管理团队成员把握集团大客户类型、特点和心态，学习大客户关系的开发、推进和突破的方法与智谋，为提升业绩打下良好的客户关系基础！ 

课程对象

公司营销团队以及市场、商务、招投标相关人员

课程大纲

第一章 竞争行业大客户战略价值

一、 大客户的战略价值与类型

1、 优质大客户

2、 次优大客户

3、 一般大客户

4、 劣质大客户

二、 战略大客户选择标准

1、 持续的刚性需求

2、 强大的背景实力

3、 规范的管理运作

4、 良好的合作关系

5、 可靠的内部人脉

6、 最佳的履约能力

三、政企大客户不同特点

第二章  大客户内部结构与心理分析

一、 客户内部结构图

三层次两条线构成关系网

二、 关键岗位关键人

三、 把握客户不同层级的心理

1、 决策层的心理

2、 管理层的心理

3、 执行层的心理

四、 演练：现场归纳三层次心态与对应策略

第三章  人性认知与三交到心法则

一、 识破人性

1、 马斯洛需求理论

2、 人性五心理论

爱、善、良、贪、色

二、 关系突破三交到心原则

1、交往阶段十大注意事项

2、交情阶段十个有效方法

3、 交心阶段十五个评判标准

三、现场演练：一一对照实际工作进行自查自纠

四、客户关系维护四会原理

1、会编故事

2、会讲段子

3、会看事情

4、会找特长

第四章  客户关系危机处理

一、 客户关系危机中的“三做”

1、 做润滑剂

2、 做受气包

3、 做应声虫

二、客户风险的七步剑法

1、理头绪

2、找依据

3、出方案

4、搬救兵

5、改协议

6、当监工

7、做关系

实用工具：客户关系维护的十大误区

实用工具：影响大客户关系持续发展的十大因素

第五章  培训总结与行动计划

一.每个学员用两句话概括本次培训的收获，由小组汇总。

二.每个学员现场制订531课后行动计划，包括：

1、本次学习五个方面的主要收获 ；

2、近期要做到的三项改进措施；

3、列出立刻采取行动的首要突破口

三、评选本次培训最优小组和优秀学员