课程收益

1、诊断销售中滞销的原因。当我们开拓一个新市场，或者新产品的时候，往往会出现搞不清楚为什么滞销，这套模型将帮助我们学会如何在迷茫中诊断滞销的原因。    

2、市场营销策划（marketing工作），当我们投入在做这些宣传策划，竞争策略的时候，需要确定目标客户，使用何种方式，选择什么突破点才能说服客户；一旦方向错了，往往带来巨大的浪费，甚至出现公司的巨大亏损。因此而倒闭的公司也不胜枚举。所以，如何精准定位呢？这就需要一套科学的方法来分析。这门课程中将有一套分析的原理，帮助我们科学分析。    

3、研发部定义产品的时候，利用市场部的资源，共同分析，并判断产品的市场适销性。是IPD流程的市场接口所需要的分析工具。

课程对象

企业CEO/总经理、产品经理、市场部经理、促销经理、品牌经理、广告部经理、研发经理，营销部策划人员

课程大纲

一、 案例中体会决胜之关键因素

本单元学习目标：通过对前线销售项目的运作过程的了解，来体会我们的产品是如何销售给客户的，体会技术、品牌、商务、服务是如何在项目中形成合力，最终形成意向并完成中标的；通过对行业的突破，了解产品是如何在一个行业中形成突破的，品牌是如何逐渐成长的。

a) 水立方案例：改变客户内在评价标准，杀敌与无形之中

b) 西安银行案例：客户的印象让你上不了台阶

c) 检察院行业突破案例：技术研讨会，舆论大趋势不可逆转，关键因素突破

二、 新产品上市营销面临的挑战和问题

本单元学习目标：了解企业新产品上市中出现的种种问题，了解营销沟通和促销科学流程，中国企业面临的广告促销中的常见问题

a) 缺乏科学方法和标准去评价产品是否好销与不好销,摸索成功的销售过程困难重重.

b) 缺乏科学方法体系和流程，广告缺乏销售力

c) 无针对性的市场调研就盲目开始销售,导致大量资金浪费.

d) 缺乏科学销售评价和诊断,迟迟找不到滞销原因.

e) 目标受众选择缺乏科学指导。导致市场启动慢，宣传沟通与促销迟迟拉不动市场销售

f) 沟通目标定位凭借自己想象,抓不住客户,导致市场启动缓慢.

g) 没有遵循广告制胜性创意的科学方法，导致创意平平，销售力很差

h) 创意缺乏和产品本身市场特性的结合，结果达不到市场目标，拉不动市场

三、 产品适销性之“态度意向评价”----BATT值判断和调研方法

本单元学习目标：了解好销背后的市场规律，能够正确识别什么产品在什么情况下好销。案例：学员说出身边成功和失败的产品，谈谈原因，某一个人说出两个a) 决定产品是否好销的BATT情感权重模型的介绍。

b) 通过案例来学习BATT模型

c) 客户关注的功能和非产品功能要素

四、 BATT模型来判别产品的适销性

本单元学习目标：结合上面第三单元学到的知识，通过一些案例来练习，判断一下产品的适销性如何

a) 这样的广告是否能够启动销售

b) 新型洗衣机判断

c) gw路由器在以下几个市场中，哪一个会更加好销？

d) 一款高科技新型健身车是否能够打开市场？

五、 产品适销性判断模型

本单元学习目标：学会基于BATT判断，产品适销性判断模型，并学会如何利用之来判断产品的市场前景

a) 模型学习和研究

b) 案例一：可口可乐和脑白金

c) 案例二：广东港湾路由器市场启动

d) 案例三：VCD鼻祖为什么失败？

e) 案例四：讨论iwatch的市场和未来

f) 案例五：华为海外市场的开拓之初

六、 利用适销性判断模型训练

本单元学习目标：利用适销性判断模型来判断分析以下案例，并讨论是否能够成功

a) 案例练习一：非洲led灯到中餐馆

b) 案例练习二：gmd的水立方的景观灯和酒店用的情调灯光案例练习

c) 案例练习三：gw路由器的海外市场分析